企管王中王的博客

核心客户的重要性不言而喻，它决定了企业的资源应当如何分配，以获得最大的效率，简单的说就是把钱花给谁。对于这一问题，企业普遍的观点认为，所谓的核心客户就是符合20/80原则。即销量最大的或是利润最大的那一类客户，这类客户由于是公司的重要收入来源，因此理应成为公司重点的关注对象。按照这类方式确认的核心客户在某种情况下是正确的，但是在通常情况下却是完全错误的，甚至会给企业带来致命的打击。经过对众多企业的研究，对核心客户有了更为客观与全新的理解。

    “本源的”才是“重要的”

    麦当劳的客户群，如果按照年龄分可以分成：5-14，15-20，20-30，30-45，45以上几类客户群，核心客户群如果按照消费能力可能是20-30岁之间，但是经过研究会发现，麦当劳的核心客户群是5-14之间。为什么呢？这要从十几年前麦当劳刚刚进行中国的时候说起。

    麦当劳在刚刚进入中国的时候，是在北京王府井的十字路口开设了一家两层楼的独立餐厅，那时，麦当劳对于大多数的中国消费者来说是一种新鲜事务，能够勇于尝试的消费者，多数是集中在有一定消费能力的30岁左右人员，可是这些人在品尝了麦当劳之后，普遍鲜有回头，经调查发现，多数人认为麦当劳的口味不行，比起老北京炸酱面，他们更觉得后者更有味道。由于中国人的饮食文化的问题，麦当劳不可能在现有的有潜力的消费群体中建立自己的消费群，如果想扭转这样的局面，必须从改变消费者者的饮食文化习惯开始。而改变饮食习惯必须从儿童抓起，特别是5岁左右的儿童。经医疗研究，儿童大体是在5岁左右才形成口味习惯，就是所谓的喜欢酸的、甜的、还是辣的等等，如果能够让这些孩子们从小吃上麦当劳，培养他们的饮食习惯，等到他们长大的时候将是麦当劳忠诚的消费者，同时他们的孩子也会继承父母的习惯，成为麦当劳的常客。因此毋庸置疑，儿童是麦当劳的核心客户，为此麦当劳的营销策略必须紧紧的围绕这样的核心客户群展开。

    儿童是核心客户，但是儿童缺乏自主意识，如何吸引儿童就变成了问题的关键。麦当劳发现儿童在吃与玩之间，玩往往比吃要重要的多，通过玩增强对儿童的吸引力就成为了极好的营销策略，为此麦当劳无论从餐厅装饰到整体的布局都体现了儿童的特色，而不是成人的特色。所有的麦当劳均有儿童乐园，同时免费为学生提供自习时间，服务生带领小朋友做广播体操，为小朋友庆祝生日并赠送生日礼物等等，据说有很多小朋友就是为了得到礼物，一年中过了十几次生日。以上活动足见麦当劳在儿童客户身上的良苦用心，这些都是因为儿童是麦当劳的核心客户的缘故，现在我们看到的20－30岁左右的强力消费群，都是麦当劳十几年前培养的结果。因此儿童才是麦当劳的客户源泉，是真正意义上的核心客户。

    “最早的”才是“重要的”

    核心客户有可能产自最早认知或者是应用产品的客户。婴儿奶粉就是一个非常明显的例子，婴儿奶粉的主要消费群体当然是那些正在进行婴儿哺乳的母亲，但是真正的核心客户群体，并不是那些已经有孩子正在哺乳的母亲，而是那些怀孕的母亲。原来婴儿的母亲一般会在孩子出生前选好奶粉，而且如果婴儿用了一种奶粉之后，就不会随便的换另外一个牌子的奶粉，因为换奶粉会造成婴儿腹泻，因此多半情况下婴儿都会坚持吃一种奶粉。

    根据这样的情况多数的企业都会在婴儿出生前，向母亲推销奶粉，并且一对一的进行产品宣传介绍，由于中国的计划生育体制的普及，获得这样的名单并不是一件极为困难的事情，因此电话营销、直投服务就成为了重要的营销手段，各个厂家为了争夺客户在产妇怀孕期间采用高密度的攻坚方式，甚至不惜采用赠送的方式争取客户，但是一旦小孩出生，厂家的宣传工作也就会逐渐的平息下来，这时我们发现，真正的核心客户是那些最早认知或者使用该产品的人。

    同样的情况在手机行业也是这样，有时候真正的核心客户并不是哪些有钱的人，而是哪些追求时尚，愿意尝试新鲜事务的客户群体，他们是带动其他市场发展的核心力量。汽车行业、日化行业、旅游行业都有类似的问题。

    “最挑剔”才是“最重要”

    很多行业的核心客户是那些最为挑剔的、带动性的客户。就化妆品来看，在市场的进入初期，核心客户可能是那些具有带动作用的消费者。笔者曾经接触过一位女士，在问及其为什么会选择某种品牌的产品时，她回答说是因为她邻居家的一位大姐也选用这个牌子的化妆品，由于这位大姐长得很像张曼玉，因此她使用的化妆品就跟张曼玉联系了起来，并起到了直接的带动作用。
 建筑行业、IT系统集成也经常出现带动性的核心客户。比如：建筑企业如果希望向哪个区域发展，那么最关键的是在该区域必须具有影响力标杆项目，这些标杆项目在当地应当具有一定的影响力，并起到巨大的示范效应，在这样的项目上，企业经常可能无利可图，但是为了未来的市场开拓，企业仍然需要积极运作，否则即便作了100个项目，如果这个项目没有做，很有可能影响到长期的发展。这些具有示范效应的客户群体，无论在快销产品、还是在工业产品上都存在，对他们的辨认很关键。

    总之：核心客户不仅仅是20/80原则，那是其中的一种类型，而更多的核心客户是随着产品的不同、市场成熟度的不同、客户购买方式的不同会体现出不同的特点。因此，能够有效界定核心客户对企业非常关键，他将告诉我们：

    1. 我们的客户群是如何发展起来的？

    2. 我们应当从市场的哪一块砖掀起？

    3. 我们最有效的销售模式是什么？为什么？

    4. 我们应当把钱花给谁，如何花？

摘要： 1.遇到乞讨者：遇到要钱的就给他（她）点饭，遇到要饭的就给他（她）点钱。
2.上车遇到老弱病残、孕妇：让座的时候别动声色，也别大张旗鼓。站起来用身体挡住其他人留出空位子给需要的人，然后装作下车走远点。人太多实在走不远，人家向你表示谢意的时候微笑一下。
3.雨雪的时候、天冷的傍晚或者是雪天的傍晚，遇到卖菜的、卖水果的、卖报纸的剩的不多了又不能回家，能全买就全买，不能全买就买一份，反正吃...

摘要：  一个农夫进城卖驴和山羊。山羊的脖子上系着一个小铃铛。三个小偷看见了，一个小偷说：“我去偷羊，叫农夫发现不了。”另一个小偷说：“我要从农夫手里把驴偷走。”第三个小偷说：“这都不难，我能把农夫身上的衣服全部偷来。”
　　第一个小偷悄悄地走近山羊，把铃铛解了下来，拴到了驴尾巴上，然后把羊牵走了。农夫在拐弯处四处...

摘要：
企业为什么要用短信收发?
最近由于快过节了，很多人都问过我有关短信收发的事。那我讲解一下有关企业为什么要用短信收发以及为什么要用哪种方式更省钱更方便。
目的：为企业节约成本、时间、人力从而提高企业的效率，为什么能提高企业效率呢，因为它将在最短的时间里以最低的成本将最有效的信息传送到了客户的第一通信工具—手机上。
用途：作为一个企业一直重复做的两件事就是：开发新客...

摘要： 管理的难题：
l     找不到合适的人员
l     留不下优秀的人员
l     员工积极性不高
l     发了奖金，士气都下降
l     培育出的人才要跳槽
l...

摘要：   企业如何生存发展？
人员如何合理分配？
我有我的拿手好戏！
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摘要： 2008年1月1日，《劳动合同法》、《就业促进法》、《企业所得税法》和《就业服务与就业管理规定》三法一规同时实施。劳资双方将在三法一规的有力保障之下，携手迈进崭新的2008年，共同建立和谐的新型劳资关系。
为了促进就业，促进经济发展与扩大就业相协调，促进社会和谐稳定，国家把扩大就业放在经济社会发展的突出位置，实施积极的就业政策，坚持劳动者自主择业、市场调节就业、政府促进就业的方针，多渠道...

摘要： 无论领导们要做什么，如果没有追随者的响应，领导者注定要失败。然而现实中，领导者和追随者总是难以步调一致。
在这个纷扰的物质世界，领导们总是感叹诱惑太多，太难找到可以信赖的员工；而在这个崇尚个性自我的年代，个性强硬、自以为是的员工又让主管们倍感头疼。
越来越多的证据证明管理魅力在领导中的作用，魅力可以化差异为动力。在第11期好心情管理工作坊上，智然老师为头疼的主管们支招，原...

摘要： 李红丹 2007/10/11
对于管理的探讨在中国早已风行.从市面上看到的管理书籍、培训等也都是铺天盖地。
从企业的角度来看，管理好像还是那么不容易。对于管理者本人来讲也是困难重重。
其实，管理的本质不是为了管人；管人的目的是为了将事情更好的完成。
这就回归到管理对于企业的作用上了。
管理对于一个企业来讲，她如梳子般。目的是让企业各部门以及各个环节的运作更顺畅。因为当企业...

摘要：         劳动合同法即将在08年1月1日实施，这部法律有着对劳动者的倾斜性保护，因此，许多企业如临大敌，比如华为的大裁员……但是，也有专家指出，华为误读了劳动合同法，上海王厚忠律师就表示，怎样改变企业的用工模式与用工理念，实现个人发展与企业发展的协同，这是企业应该解决的问题。劳动合同法不是...